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Il contratto di concessione di vendita è un accordo in base al quale un produttore industriale - detto concedente - si impegna a consegnare ad un rivenditore - detto concessionario - i prodotti che quest'ultimo richiede. Il rivenditore, a sua volta, si impegna ad ordinare una quantità minima di merci stabilita sul contratto, a venderla in una determinata zona e fornire assistenza ai clienti, sia durante che dopo la vendita.
I soggetti coinvolti in questo tipo di contratto sono entrambi imprenditori, e lo scopo di questo accordo è quello di regolare i rapporti tra loro in maniera precisa grazie all'inserimento di specifiche clausole.
Si tratta di un contratto atipico, in quanto non rientra tra quelli previsti dal Codice Civile, ma può essere stipulato sia per via dell'autonomia contrattuale (cioè la possibilità di decidere il contenuto da inserire in un contratto, purché il suo oggetto sia sempre legale) sia perché realizza interessi economici che meritano di essere tutelati. Nonostante sia "atipico", è stato via via regolamentato meglio ed è molto diffuso nella nostra società in quanto può offrire a chi lo stipula vari vantaggi.
Con un normale contratto tipico, come un contratto di compravendita o di somministrazione, il produttore industriale ottiene come effetto semplicemente quello di vendere i suoi prodotti a certi rivenditori e sapere che verranno fatti circolare (attraverso la vendita al pubblico) in determinate aree. Non può, però, intervenire nelle fasi successive di questa prima vendita e quindi della distribuzione del prodotto: una volta venduti, non può dire a chi li ha acquistati come trattarli, come presentarli, che tipo di rapporti è necessario intrattenere con la clientela, ecc. Il commerciante che li ha acquistati, infatti, è libero di fare di quei prodotti ciò che vuole.
Con un contratto di concessione di vendita, invece, il produttore industriale ha non solo la garanzia che quel rivenditore acquisterà una quantità minima di merce come previsto sul contratto, ma anche la possibilità di intervenire successivamente nella distribuzione. In questo contratto possono, infatti, essere inserite clausole che impongono al rivenditore concessionario vari obblighi da rispettare anche dopo aver pagato quei prodotti, come ad esempio allestire il punto vendita in un determinato modo, presentare la merce in un luogo e venderla in un altro, fornire assistenza alla clientela, ecc. Anche i prezzi di vendita al pubblico possono essere decisi dal produttore concedente.
In questo modo il produttore può in un certo senso collaborare con il rivenditore per ottenere una maggiore e migliore diffusione dei suoi prodotti in una determinata zona.
Il vantaggio per il concessionario consiste nel fatto che spesso questi contratti prevedono anche una clausola sull'esclusività: il produttore concedente, infatti, può impegnarsi a rifornire di quel prodotto solo quel rivenditore concessionario in quella zona. In questo modo il concessionario non ha concorrenza per quella determinato prodotto nell'area in cui opera. Se questa clausola manca, può esserci ugualmente un vantaggio per il rivenditore. Essere ufficialmente concessionari o rivenditori ufficiali di un determinato prodotto, infatti, è non solo motivo di vanto, ma anche un elemento in più che aumenta il prestigio di un'attività commerciale, un modo per attirare la clientela, soprattutto quando il prodotto ottenuto con una concessione di vendita è qualcosa di pregiato, conosciuto, considerato da tutti "di qualità".
Il concessionario resta, però, "imprenditore autonomo", nel senso che è lui l'unico responsabile della sua attività commerciale, quindi se ne assume tutti i rischi, anche se ha seguito le direttive del produttore concedente su come presentare la merce, rivenderla, o su come assistere la clientela.
Di conseguenza, se i prodotti restano invenduti, a rimetterci è solo lui e non il produttore.
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